车险开年新变化:重视规模,助力获客,按需赔付

车险开年新变化:重视规模,助力获客,按需赔付

时间:2021-02-28 作者:零首付的汽车 评论:0 点击:4681 次

从重视保单单价到重视市场规模,从重视渠道返佣到重视合作获客从能赔则赔到合理赔付。车险2021,有着更多的不同。

作者丨黑船来航
出处 | AC汽车
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临近农历新年,汽车零售市场迎来传统“岁末销售”旺季。多数4S店、综合汽贸店纷纷推出促销政策,以此收拢资金,为年后规划留出充足预算,用以支持来年销售。
 
探访中,车商徐利告诉AC汽车:今年年末新车市场小幅度集中性上涨,主要来自春节用车的刚需以及车险价格的持续下探。“以往每年年底,各个经销店都会根据厂家政策指导,自行推出符合区域市场的促销政策。而今年年底(指:农历新年),保险价格的优势可能成为新车促销的又一卖点。”
 
据银保监会表示:车险综合改革后,全国车辆保费平均降幅27%;近90%的车主认为保费确有下降,67.3%的车主保费降幅比例超过30%;商业险投保比率接近90%。
 
AC汽车对比以往发现,年底车险市场呈现出:搭售减少,“多买多送”,渠道规模广泛等特点。继919费改以来,车险市场正朝着“透明、完善、全面”的方向发展。
 
牺牲保费换市场占有率
 
此轮费改优化后,自主渠道系数与自主核保系数合并为自主定价系数。这是保险市场化进程的重要政策因素,亦是保险公司展示“自身实力”的重要手段。对于消费者而言,最真实的感受是价格的大幅下降。
 
以奔驰2021款 E260L 轿车为例,车险综合价格约为11500元左右。若一次性购买两年的保险,每年商业险均价或跌破1万元。一名销售人员告诉AC汽车:“以往奔驰E级轿车的保险总价约为13000元左右,大规模降价是费改和年底促销的综合因素所致。”
 
若车主不愿合并购买,4S店同样会赠送部分保修权益激发消费者购买欲望。“这部分费用是4S店与保险公司共同承担的。”在这位销售看来,随着保险返佣费用的下降,送修量的多少决定了4S店与其合作的成功率。
 
以4S经营者角度来看,保险业务中的续保环节是少有的与车主沟通的“桥梁”,在返佣出现大幅度下降时,4S店更在意增强与存量或潜在车主的接触频次。在保险公司看来,放开价格管控意味着车险行业市场化程度更高,牺牲部分保费换取较大的市场占有率是头部企业的必要手段。
 
超越汽服总经理钱军卫对此表示认同,保费缩水,稳固KPI是保险公司的任务重点。据《前瞻研究院》披露:截止2019年,车险三大寡头(人保、平安、太保)当年保费收入比重分别为32.11%,2629.28亿元;23.73%,1943.15亿元;11.38%,932.18亿元。市场规模合并占比将近7成,并呈收窄趋势。
 
“稳规模,增市场,资源向头部靠拢。这是头部保险公司最愿意看到的情况。”这种趋势作用下,年底新车促销牵头下的保险促销,或成为保险公司扩大市场规模的主要“战场”。
 
徐利称:“可以把它(保费促销)理解为保险公司的集中广告。”
 
平安创配内部人士认为,岁末年初的促销是保险行业的整体表现:“一方面是年底收官,另一方面是企盼着‘开门红’。”保费降低固然影响到整体经营收入的表现,1月又是传统车险销售的旺季,零售、渠道市场的“红火”是常态化表现。
 
经纪业务不再聚焦返佣
保险经纪公司(即:保险中介)作为保险公司保单的重要渠道来源,在本轮车险旺季业务关注点同样发生了变化。
“919费改是一个分水岭。”保险经纪公司业务员宋亚辉表示,“去年10月以来,各家(保险经纪公司)的策略均处在探索期;12月之后,策略趋于稳定。”保险中介不再过度“奢求”返佣带来的利润增长,将目光落在与合作伙伴“分润”
 
因此,今年1月的经营思路意味着2021年保险渠道业务的落地模式。
 (图片来源:前瞻产业研究院)
相对于成熟的4S店渠道体系,保险经纪公司将目光纷纷投向了二网、维修门店、综合汽贸市场。灿谷旗下全资保险经纪公司福顺保险经纪公司本月初试水推修(即:推送到合作维修厂进行维修),并在全国范围内推广这种合作模式。
 
与以往合作模式不同,福顺保险经纪公司将保险公司保单返利全部发放给合作方(即:维修厂、二网或综合汽贸店),不做任何保留;而车辆发生保险责任后,将事故车辆推送给合作的修理厂,并与其约定维修服务的利润比例,以此盈利。
 
“不仅是保险公司需要规模,保险经纪公司同样需要流量。”福顺保险经纪公司董事长贺昱表示,费改前保单的实际价值约40%,剩余六成费用都被渠道、运营等“瓜分”。本轮费改至今,经营者均已初步探索出下一阶段经营方案,与销售服务方合作,或将成为车险经纪公司“新出路”。
 
随着费改的深入,抗风险能力小、经营能力差、体系结构失衡的中小型保险经纪公司正迎来“关、停、并、转”命运。由此产生的行业真空地带将被合规化程度高、经营能力强、业绩表现出色的优势企业所取代。
 
“二网、汽贸这类汽车销售公司缺乏维修渠道,保单返佣并非其主要收入来源;而维修厂系脱保车辆的服务渠道,维修利润才是其主要收入来源。”帮助汽车销售渠道解决保险送修服务,帮助维修服务门店解决事故车来源。这不仅符合经营者的实际需求,同样明确了中介机构的撮合价值。
 
在强调服务的今天,帮助合作伙伴实现主营业务增量,或将成为保险经纪公司转型的重点。
 
“能赔则赔”或成历史
 
“增赔降费是本轮费改的重点。收入降低,保险责任上升,保险公司不得不‘节衣缩食’。”据野村东方国际证券预测,2020年全年车险综合赔付率或将达到98.8%,2021年将高达102%,这也就意味着保单收入无法覆盖出险赔付
 
该机构表示:预计车险业务改革将使得车险保费收入合计下滑 18.6%;每辆车的交强险和商业险平均保费分别下滑5%和27%;交强险和商业险业务占车险比重分别为26%和74%,商业车险覆盖的汽车数量小幅上升5%。综上所述,2021年车险业务保费下滑约10%。
 
探访中,一位来自河南的捷豹车主表示,保险公司对于车辆维修估价变得更加合理。
 
据其本人所述,名下车辆曾于去年12月中旬发生了一次碰撞,导致车辆前保险杠表面出现剐蹭痕迹。“我过去也差不多是这样的剐蹭,当时给出的解决方案就是更换整条保险杠。而这次出险员跟我讲做个补漆就可以了。”
 
不仅如此,出险人员建议该车主将车辆送去合作维修厂进行钣喷,可以避免次年保费出现大幅增长。宋亚辉认为,保险公司摆脱以往“能赔则赔”的根本原因在于:“保险公司不能再一味依靠赔钱去迎合4S店,这不仅不符合本轮费改的精神,也不符合企业经营的基本逻辑。”
 
乘联会秘书长崔东树表示:2018和2019年,车市增长相对放缓,赔付压力相对较大,赔付率又上升到56%。而对于保费降价与增加诸如保养服务的搭售,崔东树称:“这是回归合理的表现。”
 
费率回溯与产品纠偏机制的建立,同样让“理性赔付”成为保险企业不得不遵守的监管制度规定。
 
银保监会称:《示范型商车险精算规定》出台目的是完善车险精算制度,防范非理性竞争。建立费率回溯和产品纠偏机制,解决公司车险产品费率备案及后续执行过程中的不规范问题;明确保费不足准备金的评估标准,通过要求公司将亏损及时反映在财务报表和偿付能力指标中,倒逼公司理性经营。
 
定价越发“亲民”,渠道更加“务实”,赔付趋于合理是今年开年车险业务的三大市场表现。伴随着费改的持续深入,渡过了“新政”盘整期的车险行业或将在2021年迎接更为独特的变化。
  AC汽车编辑部    
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