靠售后服务生存 汽车经销商如何应对保费规模缩小-

靠售后服务生存 汽车经销商如何应对保费规模缩小?

经销商:苦o(-﹏-)o

某大型汽车经销商集团保险业务负责人李君(化名)直言,车险综改目前对汽车经销商来说几乎没有什么利好。汽车销售利润微薄,车险是经销商重要的利润来源,以该集团为例,车险综改后,利润损失至少几千万元。与此同时,整个市场的保费规模在缩小,保险责任在扩大,保险公司的日子也不好过。很多保险公司的保单成本已经破百,甚至达到110%左右,意味着保险企业是亏损的。

这带来的影响是,经销商与保险公司合作伙伴谈判时,一定是本着双方共赢的前提,但现在利润蛋糕在缩小,谁都不想少吃一口,可能导致的后果就是互相踩踏。今年9月,安徽汽车商会向合肥市地方金融监督管理局提交了《关于合肥汽车保险市场存在垄断销售等问题反映的函》,在该文件中,安徽汽车商会直指合肥汽车保险市场 五宗罪 ,就是汽车经销商和保险行业互相踩踏的典型案例。亏损严重,保险公司就会致力于减损,当没有可减的空间,就会来触碰经销商的利益。

对于保险利润的大幅下滑,李君所在的经销商集团还比较 看得开 。他直言,毕竟汽车行业是一个开放的市场,竞争不是体现在这里,就是体现在那里。车险利润高时,卖车给客户就优惠多一些;车险利润低时,给客户就优惠少一些,背着抱着一边儿沉,本质上差别不大。

当然,车险综改从一定水平将汽车经销商行业重新洗牌,也倒逼企业提升了服务水平。

以前保险公司盈利的时候,会将整个行业的服务水平拉至平均水平。也就是说,大经销商集团的服务水平高,小经销商集团的服务水平低,当同时和保险公司合作的时候,保险公司会给大小经销商集团的车险客户提供同样的增值服务。但当保险公司盈利水平下降甚至亏损时,保险公司为了降低成本就会缩减服务。为了赢得客户,大型汽车经销商会想方设法提供与原先同样的服务,甚至更好的服务,而没有能力提供这些服务的小经销商则会被客户抛弃,最终可能被市场抛弃。

汽车经销商现在靠售后服务生存,售后服务其实靠的是客户,所以车险综改的确促使经销商行业更加重视客户服务了。但话说回来,前提是保证经销商有一定的盈利水平,如果利润下滑过于严重,经销商在客户服务上也会力不从心。

目前针对保费规模缩小、利润下滑的情况,很多经销商也没有特别好的应对方法。以该经销商集团为例,与保险公司建立了近20年的合作关系,彼此还是非常信任的,目前就是加强沟通,建立互信,避免彼此产生质疑最后采取一些极端手段,抱团取暖。

李君建议,下一步的改革,希望将保险公司的综合成本率调整到95%~98%之间,他表示这是一个行业公认,对于保险公司、经销商和消费者都比较利好的成本区间。保险行业之所以会混乱,就是因为前些年其成本率降到80%多,保险变成了暴利行业,更多参与者涌入、无序经营才搅乱了市场。95%~98%的成本范围,既可以保证产业链上下游企业的生存,也能充分发挥车险的社会保障属性。

消费者:闷(# ̄~ ̄#)

从总体看,车险综改无疑让消费者需要缴纳的保费得到一定程度的降低,但落实到个体却不尽然。《中国汽车报》记者随机采访了几位消费者,并不是每个人的保费都有所下降,且每位受访者对车险都是怨声载道。北京的王先生10年不出险,每年的保费都是稳中有降,今年也是一样。当他询问销售人员时,得到的答案却是保费降幅都是统一的,并送了他若干洗车券。王先生向记者吐槽,洗车店的位置都不近,全浪费了。

大连的吕女士希望记者为她讨个说法,每年都不出事故,但是保费每年都不下调,今年也是一样,她认为改革降费是形式主义。而且车险的内容条款只有保险公司自己清楚,消费者不明白,不出事故保费不降,出了事故保费必涨,不仅没有信息公开透明,而且也没有落实保费灵活地上下浮动。赠送的福利也是相当鸡肋,代驾用不到;加油打折是每周的某几天,不一定赶得上,而且指定加油站位置并不方便;偶尔送一瓶洗手液,去领还不够费劲的。

徐州的李先生也从来都不出险,听别人说保费下降,可他最近一年的保费却涨了400元,询问销售人员,得到的回复是 监管部门的要求 ,这让他一头雾水。

车企:难o(一︿一+)o

某车企售后业务负责人刘澎介绍,车险综改的确让车企和经销商很受伤,再加上疫情影响和芯片短缺造成的新车销量下滑,日子是一天不如一天。上周去走访经销商,发现售后日进厂台次由费改前的170多辆降低到50多辆,售后团队由150人减员至50人。

经销商在保险公司面前属于弱势群体,原因有三:第一,保险公司推送的线索是根据投保额决定的,达到了保额就把线索停了;第二,对于提供的线索并不是惟一性,推送范围除了经销商同时还有路边店等,还是需要经销商去抢资源;第三,对于赔付额,有句话叫 保险十赔九不足 。

由于保险公司和经销商不能达成一致,或者赔付额不足,经销商面临两种选择:一是赔钱修不起那就选择不修了;二是赔钱也得修,就当赔钱赚吆喝,也是为了让售后有活干,为了周转,要是都不修,等于养一堆闲人。

据了解,某些省市的保险公司已经联合起来要求4S店价格至少9折,这样对经销商的盈利和保险客户留修都将造成很大影响。用户有选择维修店的权利,但经销商如何与专业的钣喷中心维修中心抗衡?经销商争夺事故线索更为艰难,将更加依赖厂家的支持政策。

保险公司:累_(:_」 )_

某保险科技公司创始人王金(化名)认为,基于保费下降和成本提高,行业盈利方式正在从 信息差 向 科技驱动高效场景化运营 加速调整。车险企业亟须利用科技手段,加强新渠道、新场景和新产品的尝试,这其中下沉业务场景、精细化运营和客群细分已成为行业共识。

承保端费用比例越来越有限,倒逼销售渠道精细化运营、精准化营销。在存量市场中做增量,基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理,将极大程度释放科技效能,并为保险业务带来降本增效的价值。

部分中小保险公司和部分中介机构,或因市场竞争不足、无法提供差异化的服务模式慢慢退出车险市场,市场进入新的平衡。而保险公司与车商的博弈还在进行中,形成竞合关系。

车险综改一年过去,机遇与挑战并存,新规已然对车险行业产生全方位实质影响,车险行业面临着转型升级带来的前所未有的压力。但在用户保险消费习惯还未完全形成的今天,新规给车险行业带来的不仅是更规范的市场秩序,也在倒逼行业生态格局进行调整,从而激发行业焕发新的活力。(郝文丽)

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